創(chuàng)業(yè)，用產(chǎn)品打開市場(chǎng)
十年前，中國(guó)的分析儀器行業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)需求巨大但產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新卻十分滯后的狀況：國(guó)內(nèi)中小企業(yè)散碎，行業(yè)尚未經(jīng)過整合，這些企業(yè)多從事國(guó)外產(chǎn)品的代理，并基于進(jìn)口儀器做一些系統(tǒng)集成工作。然而，與國(guó)外相對(duì)干凈的工況不同，中國(guó)的很多工況較為惡劣，存在大粉塵、高焦油等問題，這就產(chǎn)生了國(guó)外儀器無法很好適應(yīng)中國(guó)工況的問題。此外，國(guó)內(nèi)代理企業(yè)的技術(shù)能力不足，國(guó)外原廠又因距離遠(yuǎn)不能提供很好的售前售后服務(wù)，導(dǎo)致很多客戶對(duì)分析儀器的使用沒有信心。
2001年，剛剛獲得美國(guó)斯坦福大學(xué)機(jī)械工程博士學(xué)位的王健應(yīng)聘到美國(guó)一家從事半導(dǎo)體激光器研發(fā)生產(chǎn)的高科技公司擔(dān)任高級(jí)研究員。放棄了其他國(guó)際大公司的工作機(jī)會(huì)，而選擇一家科技型小企業(yè)，這其中，王健有自己的一套計(jì)劃?！拔蚁胗H身體驗(yàn)一下美國(guó)科技小企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展經(jīng)歷，為自己以后的創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)?！闭菄?guó)內(nèi)分析儀器行業(yè)存在的巨大缺口與自主研發(fā)的落后現(xiàn)狀，讓王健下定決心回國(guó)創(chuàng)業(yè)。
不久，王健毅然辭職，開始撰寫商業(yè)計(jì)劃書。幾頁(yè)的計(jì)劃書，一個(gè)十年愿景，一份信心，換來的是一筆風(fēng)險(xiǎn)投資基金。2001年末，王健回國(guó)，在杭州開創(chuàng)聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聚光科技”），開始向中國(guó)分析儀器行業(yè)全面進(jìn)軍。
一個(gè)剛剛成立的新公司想要打入市場(chǎng)、奠定行業(yè)地位，靠什么？王健的答案是“過硬的新產(chǎn)品”。如何讓新產(chǎn)品從眾多國(guó)外知名產(chǎn)品之中脫穎而出？王健的答案是“差異化的技術(shù)路線”。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)從國(guó)外進(jìn)口的很多產(chǎn)品都基于采樣分析技術(shù)。這種技術(shù)將采樣探頭伸進(jìn)管道時(shí)，將氣體采出來，而氣體中常伴有粉塵、焦油，這便需要一個(gè)復(fù)雜的預(yù)處理系統(tǒng)來把粉塵、焦油、水分除掉，變成干凈、干燥的氣體，然后再進(jìn)行分析，因而這一技術(shù)是由采樣、預(yù)處理、分析三個(gè)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)的。
“這樣存在很多問題?！蓖踅￠_門見山地說，“比如在高溫場(chǎng)合，采樣探頭就需要耐高溫。粉塵、焦油的預(yù)處理也很復(fù)雜，三個(gè)環(huán)節(jié)也導(dǎo)致響應(yīng)時(shí)間比較慢，要求響應(yīng)速度快時(shí)系統(tǒng)就不適應(yīng)了，系統(tǒng)復(fù)雜的話故障率也比較高。我們覺得這種技術(shù)路線的問題在于，哪怕儀表做得再好，采樣、預(yù)處理裝置也會(huì)帶來許多問題?！?/span>
能不能有一個(gè)辦法不采用這樣的技術(shù)路線？經(jīng)過大量調(diào)研走訪，王健他們提出了原位技術(shù)路線：讓一束激光穿過管道，通過分析激光的吸收光譜來進(jìn)行氣體分析。這種技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)是不需要采樣和預(yù)處理，可直接進(jìn)行分析。激光耐高溫耐腐蝕，不用把氣體抽出來進(jìn)行分析，響應(yīng)速度也變得更快，故障率也相對(duì)降低。這一新技術(shù)是針對(duì)原來采樣預(yù)處理系統(tǒng)存在的問題提出的?；诎雽?dǎo)體激光吸收光譜，王健和團(tuán)隊(duì)開始研發(fā)這一技術(shù)。從2002年到2003年，他們用了兩年時(shí)間把新產(chǎn)品研發(fā)出來，2004年產(chǎn)品開始售賣，2005年后，這一產(chǎn)品就已經(jīng)在鋼鐵領(lǐng)域成為市場(chǎng)占有率第一。該產(chǎn)品奠定了聚光科技在工業(yè)過程分析行業(yè)的地位。
聚光科技主導(dǎo)制定的激光氣體分析產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)頒布。另外，聚光科技還代表中國(guó)主導(dǎo)制定該產(chǎn)品的IEC國(guó)際電工委員會(huì)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，這是中國(guó)在分析儀器行業(yè)里第一次主導(dǎo)制定國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。德國(guó)西門子和英國(guó)、美國(guó)、日本等國(guó)的很多儀器公司都是該標(biāo)準(zhǔn)工作組組員單位，這足以說明國(guó)際儀器行業(yè)對(duì)聚光科技產(chǎn)品技術(shù)的認(rèn)可。2006年，“激光在線氣體分析系統(tǒng)”項(xiàng)目獲得國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)行獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)，36歲的王健也因此成為該年度最年輕的國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)獲得者?；貒?guó)創(chuàng)業(yè)的第五個(gè)年頭，王健帶領(lǐng)聚光科技迎來了企業(yè)發(fā)展的新起點(diǎn)。
創(chuàng)新，從不止步
激光在線分析技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)歷時(shí)兩年，兩年中，企業(yè)不斷地進(jìn)行研發(fā)投入，但沒有銷售收入。自2004年，產(chǎn)品開始售賣后，聚光科技拿出了當(dāng)年銷售收入的30%投入研發(fā)，現(xiàn)在，聚光科技每年的研發(fā)經(jīng)費(fèi)穩(wěn)定在銷售收入的10%左右。王健坦言，盡管投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)的比例下降了，但隨著企業(yè)銷售收入的迅速增加，研發(fā)經(jīng)費(fèi)的絕對(duì)數(shù)卻得到了極大提高。2011年，聚光科技的研發(fā)經(jīng)費(fèi)預(yù)算更是達(dá)到9000萬(wàn)，這在國(guó)內(nèi)分析儀器行業(yè)堪稱首屈一指。
之所以對(duì)科技研發(fā)投入如此巨大，是因?yàn)榫酃饪萍荚谄渲袊L到了甜頭。2009年，“原位抽取熱濕法在線紫外/可見光纖光譜氣體分析系統(tǒng)研制及產(chǎn)業(yè)化”再次讓聚光科技摘取國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)。這一技術(shù)不僅得到了科技領(lǐng)域的最高獎(jiǎng)勵(lì)，還為企業(yè)帶來了巨大的利潤(rùn)，為行業(yè)發(fā)展作出了新的貢獻(xiàn)。
或許對(duì)于很多企業(yè)而言，科研創(chuàng)新是一項(xiàng)有投入未必就會(huì)有產(chǎn)出的“苦差事”，然而對(duì)于聚光科技而言，創(chuàng)新卻恰恰是他們能夠迅速做大做強(qiáng)的武器。“原位抽取熱濕法在線紫外/可見光纖光譜氣體分析系統(tǒng)研制及產(chǎn)業(yè)化”項(xiàng)目正是針對(duì)采樣和原位兩種傳統(tǒng)技術(shù)路線存在的問題而產(chǎn)生的成果。針對(duì)原有技術(shù)問題，王健團(tuán)隊(duì)提出了原位抽取熱濕法，為此，他們花費(fèi)大量精力去用戶現(xiàn)場(chǎng)考察，詳細(xì)調(diào)研兩種傳統(tǒng)主流技術(shù)路線存在的問題，之后查找大量文獻(xiàn)，參與項(xiàng)目的工程師經(jīng)過反復(fù)研討，才能提出獨(dú)特的技術(shù)路線。盡管經(jīng)過了大量繁瑣的工作以及漫長(zhǎng)的時(shí)間，但最終聚光科技擁有了自己獨(dú)特的技術(shù)，并申請(qǐng)了許多專利，為企業(yè)營(yíng)造了品牌、創(chuàng)收了利潤(rùn)。
企業(yè)發(fā)展需要?jiǎng)?chuàng)新，創(chuàng)新需要人才。由于早期整個(gè)產(chǎn)業(yè)的落后狀況，專業(yè)優(yōu)秀人才可謂鳳毛麟角，聚光科技一方面從社會(huì)招聘一些有研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人才，同時(shí)還進(jìn)行校園招聘，但招聘來的人才都對(duì)分析儀器了解甚少。于是，從2003年起，聚光科技開始建立自己的研發(fā)體系，用以培養(yǎng)專業(yè)人才。
“我們必須有一套手段，能讓新人快速上崗，能快速研發(fā)出具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品?！弊鳛橐幻兄嗄旰Ｍ饨?jīng)歷的科研人員，王健敏銳地意識(shí)到創(chuàng)新體系對(duì)于企業(yè)生存與競(jìng)爭(zhēng)的重要性。王健說，盡管聚光科技的市場(chǎng)在中國(guó)，但隨著國(guó)外產(chǎn)品的涌入，與國(guó)外產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力始終存在。一套行之有效的研發(fā)體系能夠讓新人快速成長(zhǎng)，使企業(yè)創(chuàng)新得以為繼。分階段、步步為營(yíng)——這是王健對(duì)聚光科技研發(fā)體系的總結(jié)。在這套研發(fā)體系中，每個(gè)新人都能夠迅速進(jìn)入角色，按照階段流程順利進(jìn)行研發(fā)工作。
能夠研發(fā)還不夠，研發(fā)的目的是創(chuàng)造具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。王健說：“在研發(fā)體系里還特別設(shè)置一些控制點(diǎn)，保證我們?cè)O(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品是具有差異化、有特色的，是能夠在跟國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更好滿足用戶需求的。我們把這套創(chuàng)新的、做差異產(chǎn)品的方法論翻來覆去地給新人培訓(xùn)?！?/span>
在整個(gè)分析儀器行業(yè)里，聚光科技比較早地建立起了自己的創(chuàng)新體系。而如今，他們也得益于這套體系，不但樹立了品牌，還培養(yǎng)出許多杰出的人才。2001年，王健剛剛回國(guó)，公司尚未成立，他便拿著PPT去各高校招聘，陳人便是那一年從東南大學(xué)招聘來的大學(xué)生。在半導(dǎo)體激光氣體分析技術(shù)研究領(lǐng)域，陳人作為核心技術(shù)人員參與完成了國(guó)家科技部火炬計(jì)劃、國(guó)家發(fā)改委科學(xué)儀器高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目、浙江省重大科技攻關(guān)項(xiàng)目等多個(gè)專項(xiàng)研究。如今，“80后”的他已經(jīng)成長(zhǎng)為聚光科技產(chǎn)品線總監(jiān)。
不同于陳人經(jīng)歷過早期艱辛創(chuàng)業(yè)的考驗(yàn)，韓雙來則是在公司已經(jīng)奠定一定行業(yè)地位時(shí)，“死纏爛打”要求進(jìn)入公司的研究生。事實(shí)證明，公司沒有選錯(cuò)人，韓雙來也沒有選錯(cuò)舞臺(tái)。5年多來，從一個(gè)專業(yè)門外漢到研發(fā)部環(huán)保產(chǎn)品線和實(shí)驗(yàn)室產(chǎn)品線總監(jiān)，韓雙來用勤奮踐行自己的夢(mèng)想，用一項(xiàng)項(xiàng)拳頭產(chǎn)品回報(bào)公司的知遇之恩。
對(duì)于陳人、韓雙來等人才而言，聚光科技更像是一片適合翱翔與搏擊的天空，這里承載了大家的雄心與夢(mèng)想。王健坦言：“我選人更看重這個(gè)人的野心，專業(yè)知識(shí)可以培訓(xùn)，但有一顆做大事的心最重要?！比缃?，聚光科技已從當(dāng)年的十幾人發(fā)展為1500多人的科技企業(yè)，其中研發(fā)人員更是達(dá)到500人。
要?jiǎng)?chuàng)新，更要產(chǎn)業(yè)化
就在記者采訪兩天后，聚光科技正式掛牌上市，更名為聚光科技（杭州）股份有限公司。不到十年的時(shí)間，聚光科技在分析儀器行業(yè)銷售額以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)排名國(guó)內(nèi)第一；在環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器儀表行業(yè)以8.3%的市場(chǎng)占有率排名第一。聚光科技已成為中國(guó)分析儀器及環(huán)境監(jiān)測(cè)儀器行業(yè)具有規(guī)模、創(chuàng)新力和經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)。讓它笑傲的是具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、是過硬的技術(shù)實(shí)力。
聚光科技的產(chǎn)品既有用于大型鋼廠的全方位在線監(jiān)控系統(tǒng)，也有用于監(jiān)測(cè)蘋果酸甜度的小儀器，例如只要用近紅外光譜分析儀的“光”照射兩只長(zhǎng)得一樣的蘋果，就能知道哪只酸哪只甜。技術(shù)復(fù)雜但使用簡(jiǎn)單，這一物質(zhì)被聚光科技無一例外地應(yīng)用在各種產(chǎn)品中。
聚光科技針對(duì)工業(yè)、環(huán)保與安全領(lǐng)域的檢測(cè)需求，研制成功了包括“半導(dǎo)體激光氣體分析系統(tǒng)”原位抽取熱濕法在線紫外/可見光光纖光譜氣體分析系統(tǒng)”等一系列高端分析產(chǎn)品，經(jīng)行業(yè)權(quán)威專家鑒定，這些產(chǎn)品的技術(shù)和關(guān)鍵性能指標(biāo)均達(dá)到國(guó)際水平。
其中，“半導(dǎo)體激光氣體分析系統(tǒng)”已成功應(yīng)用于鋼鐵冶金、石油化工、水泥建材、能源電力、航空航天、環(huán)境保護(hù)等領(lǐng)域，通過替代跨國(guó)公司的同類產(chǎn)品占據(jù)了中國(guó)95%以上的市場(chǎng)份額，并出口到美、英、日等國(guó)家，銷售規(guī)模位居世界首位；“原位抽取熱濕法在線紫外/可見光光纖光譜氣體分析技術(shù)”，徹底解決了傳統(tǒng)環(huán)保煙氣在線檢測(cè)技術(shù)存在的缺陷，基于該項(xiàng)技術(shù)的“CEMS煙氣排放連續(xù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)”，通過替代進(jìn)口，在2009年占據(jù)了國(guó)內(nèi)25%以上的市場(chǎng)份額，市場(chǎng)占有率排名第一；“順序注射水質(zhì)分析系統(tǒng)”被廣泛應(yīng)用于水污染源、地表水和工業(yè)過程等領(lǐng)域的在線水質(zhì)分析監(jiān)測(cè)，在環(huán)保領(lǐng)域污水檢測(cè)市場(chǎng)的占有率達(dá)13%。
當(dāng)被問及為何聚光科技的產(chǎn)品能夠受到市場(chǎng)歡迎時(shí)，王健提到兩點(diǎn)。第一是保證創(chuàng)新投入，培養(yǎng)自己的人才。其次是努力去選擇有市場(chǎng)大前景的領(lǐng)域進(jìn)行科技研發(fā)，他強(qiáng)調(diào)，第二點(diǎn)尤其重要?！拔覀円环矫媾x擇國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，比如鋼鐵、石化產(chǎn)業(yè)等，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中一定需要高端分析儀器。另外比如國(guó)家重視搞綠色發(fā)展，對(duì)環(huán)境保護(hù)投入很大，我們就去做環(huán)境監(jiān)測(cè)?！?br />
抓住了大的行業(yè)機(jī)會(huì)，聚光科技便致力于為這些行業(yè)提供整體的行業(yè)解決方案，從每個(gè)細(xì)節(jié)著手，從硬件到軟件地深入，不斷完善產(chǎn)品組合，想客戶所想，連客戶想不到的也要想。摸清行業(yè)需求對(duì)于產(chǎn)品的前景而言至關(guān)重要，聚光科技有專門的需求調(diào)研部門。也正是因?yàn)槟軌蚝芎玫貪M足行業(yè)需求，聚光科技的產(chǎn)品總是一經(jīng)推出便博得滿堂彩。從2004年第一個(gè)產(chǎn)品開始推廣以來，聚光科技的訂單從當(dāng)年的2000萬(wàn)元出頭增長(zhǎng)到去年近10億元，增長(zhǎng)了40多倍。“對(duì)癥下藥”成為他們決勝的關(guān)鍵。
科研企業(yè)不能說“‘酒香不怕巷子深’，只有好產(chǎn)品不行，還得有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣力。”
王健介紹，聚光科技不僅有500名研發(fā)人員，還有400名銷售人員。重視創(chuàng)新，同樣重視市場(chǎng)推廣，雙管齊下讓企業(yè)事半功倍。
“用十年的時(shí)間，把聚光做成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。”實(shí)現(xiàn)這句話，王健只用了七八年。如今，他又有了新的愿景，也是他最初的夢(mèng)想：通過努力，把聚光科技做成國(guó)際級(jí)的分析測(cè)量專家?！艾F(xiàn)在我們是國(guó)內(nèi)，但跟國(guó)際上規(guī)模最大的分析儀器廠家相比，差距卻非常大。國(guó)際上規(guī)模最大的企業(yè)，年銷售超過100億美元，我們才1點(diǎn)幾億美元，有將近100倍的差距，我們希望能通過十年努力把差距縮小到幾倍?！?/span>
回國(guó)9年多來，王健說，聚光科技沒有做其他任何一件事，只專注于分析儀器這一件事，今后也是如此。“中國(guó)的經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展也會(huì)越來越好，我希望中國(guó)能夠躋身到分析儀器的國(guó)際第一陣營(yíng)里去?！边@是王健的愿景，也是他堅(jiān)信會(huì)實(shí)現(xiàn)的未來。
